การตลาดและการขายนั้น สำคัญมาก ถึงมากที่สุด

ขึ้นชื่อว่าธุรกิจ จะต้องมีการซื้อขาย มีส่วนต่างเป็นกำไร ไม่ว่าธุรกิจใดจะเขียนวิสัยทัศน์ให้สวยหรูดูดีอย่างไรก็ตาม สิ่งที่รู้กันดีโดยไม่ต้องเขียนไว้ก็คือ “ธุรกิจมีขึ้นเพื่อการทำกำไร” หากทำธุรกิจโดยไม่ต้องมีกำไรเขาเรียกว่ามูลนิธิ ครับ

แล้วกำไรจะมาจากไหน

หากขายในราคาสูงกว่าทุนที่ซื้อมาก็คือได้กำไร

นั่นแปลว่าทุกธุรกิจต้องมี “การขาย” เป็นเรื่องสำคัญของธุรกิจ เพียงแต่จะแตกต่างกันว่าจะขายอย่างไร

หากธุรกิจใด ผลิตได้คุณภาพดีเลิศ บริการได้สุดประทับใจ สถานที่สุดสวยงามอลังการ แต่ “ขายไม่ได้” คือ ไม่มีลูกค้า ธุรกิจนั้นๆก็ต้องมีอันเป็นไป

ดังนั้น ผมจึงกำหนดให้การขาย เป็นความสำคัญสูงสุดอันดับที่หนึ่งของทุกธุรกิจ

การขายนั้น จะควบคู่กับการตลาดเสมอ เพราะ กลยุทธ์การตลาดสารพัดอย่างที่คิดค้นกันออกมา ล้วนแต่เพื่อให้สินค้าหรือบริการนั้นๆ “ขายให้ได้”

ในอดีตที่ผู้ผลิตมีจำนวนน้อย ทางเลือกมีไม่มาก ทำให้หลายธุรกิจสามารถผลิตตามความต้องการของเจ้าของก่อนแล้วค่อยหาคนซื้อ แต่ในปัจจุบันต้องหาความต้องการของลูกค้าก่อน แล้วค่อยผลิตสินค้าหรือบริการ ออกมาเพื่อตอบสนองความต้องการนั้น ธุรกิจจึงจะอยู่รอดได้

แม้การตลาด และ การขาย จะเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดในธุรกิจ แต่มีเจ้าของกิจการจำนวนมากที่ ขายไม่เป็น คือ เปิดธุรกิจขึ้นมาได้ แต่กลัวการขาย ไม่กล้าขาย อยากจะหาคนอื่นมาขายให้ ซึ่งก็ไม่เคยหาเจอคนเก่งที่ได้ดังใจเลย ที่เก่งๆอยู่ไม่นานก็จากไป เพราะคนขายเก่งใครๆก็ต้องการตัว

ผมอยากจะบอกว่า “ตนเป็นที่พึ่งแห่งตน” ครับ ธุรกิจของตนเอง งานสำคัญต้องทำเองเป็น พึงผู้อื่นได้บ้าง แต่หากถึงคราวจำเป็นแล้วก็ต้องทำด้วยตนเองได้ด้วย

ปัญหาส่วนใหญ่ของธุรกิจคือ เจ้าของกิจการ วางแผนการตลาดไม่เป็น หรือ วางแผนแล้ว แต่ไม่กล้าออกไปพบลูกค้า ไม่กล้าออกไปขายสินค้า แล้วธุรกิจจะไปรอดได้อย่างไร

หากคุณเป็นคนหนึ่งที่กลัวการขาย ขอให้เรียนรู้ที่จะขายให้เป็นก่อนการก่อตั้งธุรกิจ หรือก่อตั้งแล้วก็ยิ่งจำเป็นต้องเรียนรู้เรื่องการขายให้หนักกว่าเดิม คุณอาจฝึกฝนได้จากหลายแห่ง ไม่ว่าจะเป็นการฝึกอบรมเชิงปฏิบัติการด้านการขาย หรือ การทดลองขายสินค้าเล็กๆน้อยๆด้วยตนเอง หรือ ไปสมัครในธุรกิจขายตรงเข้าฝึกอบรมแล้วลองหัดขายเองดู ให้แน่ใจว่าอาการกลัวการขายของตนเองได้ลดลงมากหรือหมดไปแล้ว มิฉะนั้น คุณอาจต้องมานั่งทุกข์ระทมกับธุรกิจของตนเองที่เปิดขึ้นมาแล้ว แต่ขายไม่ได้ เพราะเจ้าของธุรกิจ “กลัวการขาย”

ก่อนอื่นนั้น ผมขอปรับทัศนคติเรื่องการขายให้ทุกคุณก่อนนะครับว่า ในชีวิตจริงนั้นทุกคนกำลังขายอยู่ เช่น พนักงานที่ไปสมัครงานบริษัท ก็กำลังขายทักษะส่วนตัวและเวลาโดยพยายามอย่างยิ่งที่จะให้นายจ้างรับเข้าทำงานเพื่อซื้อทักษะ และเวลาที่มีโดยแลกกับเงินเดือน นี่ก็คือการขาย หากสินค้าคือตัวคุณมีคุณภาพไม่เป็นที่พอใจของเจ้านาย คุณก็จะไม่ได้รับการขึ้นเงินเดือน หรืออาจโดนไล่ออก ก็คือการขายอยู่ดี

ผู้บริหาร ก็กำลังขายทักษะด้านการบริหารจัดการ หากทำให้บริษัทมีกำไร ผู้บริหารก็อยู่ได้ กรรมการก็ยังซื้อไว้อยู่ แต่หากทำบริษัทขาดทุนต่อเนื่อง กรรมการก็ไม่เอาแล้ว อาจถูกสั่งย้ายหรือสั่งปลดจากตำแหน่ง ก็คือการขายทักษะด้านการบริหาร

แพทย์ ก็ขายบริการด้านการรักษาผู้ป่วย หากแพทย์ไม่มีความสามารถ วินิจฉัยโรคผิดพลาด รักษาคนไข้ไม่หายบ่อยๆ อีกหน่อยก็ไม่มีใครอยากมารักษากับแพทย์ท่านนี้ ท่านก็ขายบริการด้านการรักษาไม่ได้

วิศวกรโยธา ก็ขายบริการด้านการก่อสร้าง หากไม่มีความสามารถเพียงพอ สร้างอาคารแล้วมีการแตกร้าวก่อนเวลา มีการพังทลายของสิ่งก่อสร้าง ต่อไปก็ไม่มีใครอยากใช้บริการการก่อสร้างของวิศวกรท่านนั้นๆ ก็คือขายไม่ได้

เราจะพบว่าทุกงานทุกอาชีพ ล้วนแต่ต้องอาศัยการ “ขายให้ได้”

เป็นพื้นฐานของการอยู่ได้ในวิชาชีพ เพียงแต่สินค้าที่จะขายและวิธีการขายแตกต่างกันไป

ธุรกิจยักษ์ใหญ่ทุกธุรกิจในโลกนี้ล้วนเติบโตขึ้นจากการขายทั้งนั้น คนรวยคือผู้ขาย คนจนคือ ผู้ที่ซื้อ เงินไม่พอซื้อก็ไปกู้หนี้ยืมสินมาซื้อ ประเทศมหาอำนาจทางเศรษฐกิจ ล้วนแต่รวยขึ้นมาเพราะการขาย คุณคงคุ้นเคยกับยี่ห้อ โตโยต้า ฮอนด้า โซนี่ ซันโย โตชิบ้า โมโตโรล่า คาซิโอ แอลจี ซัมซุง ฯลฯ ใช่ไหมครับ เขาก็โด่งดัง ร่ำรวย จากการขายทั้งสิ้น

ดังนั้น ไม่ว่าคุณจะชอบหรือไม่ก็ตาม หากจะทำธุรกิจให้รอด จงทำใจให้ยอมรับและรักการขายให้ได้ หาไม่แล้ว อนาคตทางธุรกิจของคุณอาจมืดมน

บางคนอาจเถียงว่า ก็จ้างพนักงานขายให้ขายให้ก็สิ้นเรื่อง ก็ต้องย้อนถามว่าธุรกิจ SME จะหาเงินที่ไหนมากมายไปจ้างพนักงานขายเก่งๆ แล้วหากพนักงานที่ขายเก่งของคุณลาออกไป ธุรกิจจะทำอย่างไร แสดงว่าความเป็นความตายของธุรกิจจะเอาไปฝากไว้กับพนักงานขายไม่กี่คนอย่างนั้นหรือ เจ้าของธุรกิจขายเก่งเองไม่ดีกว่าหรือ พนักงานขายอื่นๆจะเข้าจะออกไปกี่คนธุรกิจก็ไม่กระเทือน เพราะเจ้าของขายเองได้ แล้วขายเก่งซะด้วย อย่างนี้ดีกว่าใช่ไหมครับ