การเจรจาต่อรองทางธุรกิจ
(Business Negotiation)
โดย มงคล ตันติสุขุมาล
หลักการและเหตุผล
การเจรจาต่อรองเป็นเรื่องในชีวิตประจำวัน นับวันคนเราจะมีจำนวนเพิ่มขึ้น และมีความต้องการที่แตกต่างกัน ซึ่งใช้การต่อรองเป็นเครื่องมือในการหาจุดประนีประนอม นอกจากนี้ ธุรกิจเอกชน รัฐบาล ครอบครัว คนทั่วไป ต่างตัดสินใจผ่านขั้นตอนการต่อรองทั้งสิ้น ถึงแม้ว่าเราทุกคนต้องประสบกับการเจรจาต่อรองกันทุกวัน แต่ก็ใช่ว่าทุกคนจะเป็นนักต่อรองที่ดีได้
การดำเนินธุรกิจก็หลีกเลี่ยงการเจรจาต่อรองไม่พ้น ไม่ว่าจะเป็นการเจรจาต่อรองระหว่างพนักงานขายกับลูกค้า การเจรจาต่อรองเพื่อให้ได้สัญญาสำคัญทางธุรกิจ การต่อรองกับผู้ป้อนวัตถุดิบเพื่อให้ได้วัตถุดิบราคาถูก การเจรจาต่อรองกับสถาบันการเงินเพื่อให้ได้วงเงินกู้ หรือ อัตราดอกเบี้ยที่บริษัทต้องการ ตลอดจนการเจรจาต่อรองกับผู้แทนลูกจ้าง หรือ สหภาพแรงงาน เป็นต้น ถ้าผู้ที่เกี่ยวข้องไม่ใช้วิธีการเจรจาต่อรองที่เหมาะสมในการแก้ปัญหาในเรื่องต่างๆ หรือผู้เจรจาไม่มีความรู้ในเรื่องการเจรจาต่อรอง ก็มักจะเจรจาต่อรองตามอารมณ์ หรือ พยายามแต่จะเอาชนะกันเท่านั้น ผลสุดท้ายย่อมจะนำมาซึ่งความสูญเสีย ในแง่ผลประโยชน์ที่ควรจะได้ สูญเสียโอกาสทางธุรกิจ หรือ สูญเสียความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างบุคคลไปอย่างที่ไม่ควรจะเกิดขึ้น ถ้าหากว่าบุคคลนั้นเรียนรู้วิธีการเจรจาต่อรองที่ถูกต้อง การเจรจาต่อรองก็จะเป็นเรื่องของการประสานผลประโยชน์ร่วมกันของทั้งสองฝ่าย ผลลัพธ์ย่อมนำมาซึ่งผลประโยชน์สูงสุดของทั้งสองฝ่าย และ ความสัมพันธ์อันดีระหว่างทั้งสองฝ่ายด้วย
วัตถุประสงค์
1. เพื่อให้ผู้รับการฝึกอบรมได้เรียนรู้ถึงหลักการและวิธีการเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ
2. เพื่อฝึกฝนทักษะด้านการเจรจาต่อรองทางธุรกิจให้แก่ผู้รับการฝึกอบรม
หัวข้อการฝึกอบรม
1. ความหมาย ความสำคัญ และประเภท ของการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ
2. ศิลปะการพูดที่เกี่ยวข้องการการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ
3. กระบวนการ หลักการ ในการเจรจาต่อรองทางธุรกิจตามหลักสากล
4. เทคนิคในการเจรจาต่อรองทางธุรกิจทั่วไป 21 รูปแบบ
5. เทคนิคในการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ แบ่งตามกิจกรรมที่เกี่ยวข้อง
- การเจรจาต่อรองเกี่ยวกับการซื้อขาย
- การเจรจาต่อรองเพื่อการร้องเรียนต่างๆ
- การเจรจาต่อรองกับบุคคลในวิชาชีพ หรือ ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน
- การเจรจาต่อรองทำสัญญา
- การเจรจาต่อรองกับลูกจ้างตามกระบวนการแรงงานสัมพันธ์
- การเจรจาต่อรองกับแหล่งเงินทุน
5. การเจรจาต่อรองแบบตะวันตก แบบญี่ปุ่น และ แบบจีน
6. การอ่านภาษากาย และ การจับโกหก ในการเจรจา
7. ปัญหาของการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ และ แนวทางแก้ไข
8. ตัวอย่างประสบการณ์การเจรจาต่อรองของนักธุรกิจไทย
9. ฝึกปฏิบัติการการใช้เทคนิคการเจรจาต่อรองโดยผู้เข้าร่วมฝึกอบรม และ รับฟังคำแนะนำจาวิทยากร
กำหนดเวลา วันแรก
เวลา หัวข้อ
08.30 – 09.00 ลงทะเบียน
09.00 – 09.20 แนะนำวิทยากร และ ผู้เข้าร่วมฝึกอบรม เพื่อความคุ้นเคยกัน
09.20 – 10.00 ความหมาย ความสำคัญ และประเภท ของการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ
10.00 – 10.30 ศิลปะการพูดที่เกี่ยวข้องกับการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ
10.30 – 10.45 พักดื่มกาแฟและทานของว่าง
10.45 – 12.00 กระบวนการ หลักการ ในการเจรจาต่อรองทางธุรกิจตามหลักสากล
12.00 – 13.00 พักรับประทานอาหารกลางวัน
13.00 – 14.15 เทคนิคในการเจรจาต่อรองทางธุรกิจทั่วไป 21 รูปแบบ
14.15 – 15.00 ฝึกปฏิบัติการการใช้เทคนิคการเจรจาต่อรองโดยผู้เข้าร่วมฝึกอบรม
15.00 – 15.15 พักดื่มกาแฟ และทานของว่าง
15.15 – 16.00 ฝึกปฏิบัติการการใช้เทคนิคการเจรจาต่อรองโดยผู้เข้าร่วมฝึกอบรม
กำหนดเวลา วันที่สอง
เวลา หัวข้อ
08.30 – 09.00 ลงทะเบียน
09.00 – 09.20 ทบทวนความรู้ของวันแรก
09.20 – 10.30 เทคนิคในการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ แบ่งตามกิจกรรมที่เกี่ยวข้อง
- การเจรจาต่อรองเกี่ยวกับการซื้อขาย
- การเจรจาต่อรองเพื่อการร้องเรียนต่างๆ
- การเจรจาต่อรองกับบุคคลในวิชาชีพ หรือ ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน- การเจรจาต่อรองทำสัญญา
- การเจรจาต่อรองกับลูกจ้างตามกระบวนการแรงงานสัมพันธ์
- การเจรจาต่อรองกับแหล่งเงินทุน
10.30 – 10.45 พักดื่มกาแฟและทานของว่าง
10.45 – 12.00 ฝึกปฏิบัติการการใช้เทคนิคการเจรจาต่อรองโดยผู้เข้าร่วมฝึกอบรม
12.00 – 13.00 พักรับประทานอาหารกลางวัน
13.00 – 14.15 การเจรจาต่อรอง แบบญี่ปุ่น แบบจีน และ แบบไทย
14.15 - 15.00 การอ่านภาษากาย และ การจับโกหก
15.00 - 15.15 พักรับประทานอาหารว่าง
15.15 – 16.00 ปัญหาของการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ และ แนวทางแก้ไข
16.00 – 16.30 ประเมินผลการฝึกอบรม และ ถ่ายรูปร่วมกัน
หมายเหตุ: กำหนดเวลาอาจมีการเปลี่ยนแปลงได้ตามความเหมาะสม เพื่อประโยชน์ของผู้เข้าฝึกอบรม
ติดต่อ: โทร 0817168711 email: mingbiz@yahoo.com
