วันเสาร์ที่ 7 พฤศจิกายน พ.ศ. 2552

การศึกษาความเป็นไปได้ของโครงการอย่างง่าย

ผู้เขียน: มงคล ตันติสุขุมาล 
วิทยากรฝึกอบรม ติดต่อ 0817168711 email: mingbiz@gmail.com

      นักธุรกิจมือใหม่หลายคน มักเริ่มต้นธุรกิจจากการเลือกสิ่งที่ตนเองคิดว่าชอบทำเป็นงานอดิเรก มาทำเป็นธุรกิจ โดยอาจทำสินค้า ตัวอย่างไปให้คนในครอบครัว หรือเพื่อนฝูงลองกินลองใช้ดู พอเห็นว่าเขาชอบหรือพอเป็นไปได้ก็ลงทุนเปิดธุรกิจเลย และมักเจอปัญหาขาดทุน หรือธุรกิจไม่เป็นไปดังหวัง

เพราะอะไร

กระบวนการคิดข้างต้นมีอะไรผิดพลาดกันแน่ ผมจะอธิบายให้ฟังครับ

การเลือกธุรกิจจากสิ่งที่ตนเองชอบนั้นดี แต่ต้องให้แน่ใจว่าถ้าจะทำเป็นธุรกิจอย่างแท้จริง เมื่อรู้สึกเบื่อ จะหยุดไม่ได้ตามอารมณ์ ไม่เหมือนงานอดิเรกนะครับ งานอดิเรกนั้นทำเมื่ออยากทำ เบื่อก็หยุดพัก แต่สำหรับการประกอบธุรกิจแล้ว การทำๆหยุดๆ ธุรกิจคงไปไม่รอด

การทำสินค้าตัวอย่างไปให้คนในครอบครัว หรือเพื่อนฝูงลองติชมลองใช้ดู อาจฟังดูดี แต่ส่วนมากแล้ว คนในครอบครัวหรือเพื่อนฝูง มักจะมีคนที่กล่าวชมหรือวางเฉยมากว่ากำหนิติเตียน เพราะไม่อยากให้คุณโกรธ อีกอย่างคุณเอาของให้เขาใช้ฟรี ก็ต้องรับไว้ ชมอีกนิด พอเป็นมารยาท แต่ในใจอาจคิดว่า “ถ้าต้องซื้อไม่เอาแน่” แต่เขาไม่พูดออกมา ทำให้ข้อมูลที่คุณได้รับอาจคลาดเคลื่อนไปจากความเป็นจริง หรือทำให้คุณหลงคิดไปว่าเมื่อคนในครอบครัวหรือเพื่อนๆชอบ แสดงว่าของน่าจะขายได้ ว่าแล้วก็เอาเลย ลงทุนเปิดกิจการเลย แล้วผลปรากฏว่า “ลูกค้าที่แท้จริง” คือบุคคลทั่วไปที่เป็นกลุ่มเป้าหมาย กลับไม่ได้นิยมชมชอบ ไม่ค่อยมีคนซื้อสินค้าหรือบริการที่คุณเสนอ

ตอนเริ่มกิจการใหม่ๆก็อาจคิดไปว่า น่าจะเป็นเพราะเป็นกิจการเปิดใหม่ไม่ค่อยมีคนรู้จัก จึงยอมทุ่มงบโฆษณาประชาสัมพันธ์กันสุดตัว ทำให้มีลูกค้ามาเยี่ยมๆชมๆ ซื้อสินค้าหรือบริการบ้าง แต่แล้วก็ไม่กลับมาซื้อซ้ำอีกเลย ไม่มีการบอกต่อๆกัน สุดท้ายงบหมด ทุนหมด ปิดกิจการ หน้าเศร้า เจ็บปวด เข็ดขยาด ผิดหวัง มีหนี้สินเพิ่มขึ้น ความฝันพังทลาย น่าสงสาร

คำแนะนำ คือ ก่อนดำเนินธุรกิจใดๆ หรือมีโครงการใดใหม่ๆเพิ่มเติมจากธุรกิจเดิม ควรที่จะมีการ “ศึกษาความเป็นไปได้ของโครงการ” ก่อน หากเป็นธุรกิจขนาดเล็กก็ทำการศึกษาความเป็นไปได้ของโครงการแบบง่ายๆด้วยต้นทุนต่ำ แต่ควรทำเพื่อลดความเสี่ยงทางธุรกิจที่มี เพราะถ้าผลสรุปจากการศึกษาความเป็นไปได้ของโครงการ ระบุออกมาว่าโครงการนี้ไม่น่าจะเป็นไปได้ หรือ มีความเสี่ยงสูงเกินไป ก็จะได้ไม่ต้องไปเสียเงิน เสียเวลา เสียอารมณ์ ทำตั้งแต่ทีแรก

แต่ทั้งนี้ทั้งนั้น วิธีการศึกษาความเป็นไปได้ของโครงการนั้นต้องมีหลักการที่ถูกต้อง มีข้อมูลที่ถูกต้อง มีการวิเคราะห์ข้อมูลที่เป็นวิทยาศาสตร์นะครับจึงจะใกล้เคียงกับความจริงที่น่าจะเป็น ซึ่งการศึกษาความเป็นไปได้ของโครงการนั้น ควรเริ่มจากการหาข้อมูลเบื้องต้น ซึ่งทำได้หลายวิธี


หาข้อมูลจากแหล่งข้อมูลทุติยภูมิ

ฟังดูอาจงง คือ หาข้อมูลจากหนังสือ ตำรา รายงานวิจัย ข่าวสารในหนังสือพิมพ์ นิตยสาร บทสัมภาษณ์ผู้รู้ต่างๆ เป็นต้น ซึ่งคุณไม่ได้ไปเก็บข้อมูล หรือทำวิจัยด้วยตนเอง เพียงแต่รวบรวมเอาข้อมูลจากแหล่งต่างๆที่ว่ามาประมวลผลดู

วิธีการนี้เป็นวิธีการที่สะดวกและมีต้นทุนต่ำ แต่เจ้าของกิจการต้องเป็นนักอ่าน นักหาข้อมูล ขยันเข้าอินเตอร์เน็ต หรือ ห้องสมุด หาเวลาพูดคุยกับผู้รู้ที่อยู่ในวงการให้มาก ซึ่งคนที่มีคุณสมบัติเป็นนักหาข้อมูลด้านธุรกิจนับวันจะมีน้อยลงเรื่อยๆ เพราะมัวเอาเวลาไปดูเกมส์โชว์ ดูละคร

หากคุณมีข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับโครงการธุรกิจที่คุณจะทำมากพอ คุณจะได้รับรู้ถึง โอกาส อุปสรรค ที่อาจจะมี ก่อนที่จะเริ่มทำธุรกิจจริงๆ หากโอกาสงาม อุปสรรคที่คาดว่าจะมีนั้นอยู่ในวิสัยที่จัดการได้ ก็จะลดความเสี่ยงได้ในระดับหนึ่ง ดีกว่าไปเจออุปสรรค์โดยไม่รู้มาก่อน เป็น “เซอร์ไพรส์” อันเจ็บปวด อย่างนี้ไม่ดีแน่

สิ่งที่อยากจะเตือนไว้ก็คือ อย่าหาข้อมูลเพียงไม่กี่ชิ้น แล้วด่วนสรุปว่าโครงการที่ตนเองคิดนั้นแปลกใหม่ไม่เหมือนใคร และ ต้องประสบความสำเร็จแน่นอน เพราะถ้าหากว่าคุณได้หาข้อมูลให้มากพอและลึกพอ คุณอาจจะพบว่า โครงการที่ว่านี้มีคนอื่นทำมาก่อนแล้ว เพียงแต่ไม่อยู่ในพื้นที่ของคุณ หรือ อาจเป็นโครงการที่คนอื่นทำแล้วเลิกแล้วเพราะล้มเหลว ถ้าคุณไม่รู้ กลับมาทำซ้ำรอยโครงการที่คนอื่นทำแล้วและเลิกแล้ว ซึ่งคุณเองก็ไม่รู้ปัญหาของคนที่เคยทำแล้วเลิกมาก่อนว่าเป็นเพราะอะไร ถ้าเป็นคุณจะแก้ไขปัญหาเดียวกันนั้นได้หรือไม่ แบบนี้ไม่ดีแน่

การหาข้อมูลจึงต้องมากพอ และละเอียดลึกซึ้งพอ เป็นตัวเลขที่ชัดเจนมากกว่าเป็นเพียงความรู้สึก เพราะถ้าเป็นข้อมูลผิวเผิน เรามักตีความเข้าข้างตนเอง หรือ หาแต่ข้อมูลที่สนับสนุนความชอบของตนเอง โดยไม่สนใจหาข้อมูลที่ขัดแย้งกับความชอบของตนเอง การวิเคราะห์ข้อมูลก็จะผิดพลาด นำไปสู่การตัดสินใจที่ผิดพลาด

โดยสรุป คือ หาข้อมูลให้มากที่สุด ละเอียดที่สุด จากหลากหลายแหล่งข้อมูล ทั้งเป็นเอกสาร และผู้คนในวงการ เพื่อเป็นข้อมูลประกอบการวิเคราะห์ โดยไม่เอาความชอบ หรือไม่ชอบส่วนตัว ไปเป็นตัววัดในการวิเคราะห์ข้อมูล


หาข้อมูลจากแหล่งข้อมูลปฐมภูมิ

เมื่อได้ข้อมูลจากแหล่งข้อมูลทุติยภูมิซึ่งเป็นเอกสาร หรือ สัมภาษณ์คนในวงการ แล้ว ก็ควรจะหาข้อมูลจากแหล่งข้อมูลปฐมภูมิ หรือผมจะเรียกว่า “ภาคสนาม” นั่นเอง

หมายความว่า คุณควรจะต้องไปพบคนแปลกหน้าที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าเป้าหมาย แล้วไปสอบถามข้อมูลความคิดเห็นของว่าที่ลูกค้าเหล่านั้นว่า คิดอย่างไรกับสินค้า หรือ บริการที่คุณจะทำ แล้วเก็บข้อมูลให้ละเอียดว่า ลูกค้าชอบตรงไหน ไม่ชอบตรงไหน จะซื้อหรือไม่ และ ที่สำคัญคือ คิดว่าราคาที่ซื้อควรเป็นเท่าไหร่จึงจะยอมจ่าย คำถามสุดท้ายนี้สำคัญที่สุด จากประสบการณ์ในธุรกิจของผม ผมเคยพบแบบสอบถามหลายหัวข้อเรื่องที่ทำวิจัยในด้านธุรกิจ บางแบบสอบถามพบว่า ทุกคำถามดีหมด แต่ไม่ถามว่า “ลูกค้ายินดีซื้อหรือไม่ และยินดีจ่ายที่ราคาเท่าใด” เห็นแต่คำถามว่าสินค้าหรือบริการนี้ดีไหม ชอบไหม เมื่อลูกค้าตอบว่าดี ชอบ ก็สรุปว่าน่าจะทำได้ก็ไปผลิต เมื่อต้นทุนสูง ก็ต้องตั้งราคาขายไว้สูง เมื่อออกวางตลาดปรากฎว่าไม่มีใครซื้อ ก็ต้องขายขาดทุน ธุรกิจล้มเหลว ถ้าเพียงแต่รู้ราคาที่ลูกค้ายอมจ่ายตั้งแต่แรกก็คงจะดีกว่านี้

หากเป็นเรื่องของทำเลที่ตั้ง ก็ต้องไปดูสถานที่จริง ไปดูบ่อยๆ ในหลายๆวันของสัปดาห์ ในหลายๆช่วงเวลา ในหลายๆพื้นที่ เพื่อจะได้ทำเลที่ดีที่สุด บางคนไปดูเพียง 2-3 ครั้ง ไปเฉพาะตอนกลางวัน หรือ ไปเฉพาะช่วงปิดเทอม ดูเสมือนดี มีที่จอดรถเยอะ รถไม่ติด ดูไม่เปลี่ยว จึงตัดสินใจเช่า เซ้ง หรือ ซื้ออาคาร

เมื่อย้ายไปอยู่จริงๆ ปรากฏว่า ช่วงเปิดเทอมรถติดมาก ไม่มีที่จอดรถ พื้นที่บางแห่งในเวลากลางคืนก็เปลี่ยวจนน่ากลัว ผิดคาด แต่ก็ไปแก้ไขอะไรไม่ได้แล้ว เพราะจ่ายเงินค่าเช่าหรือซื้อไปแล้ว ได้แต่นั่งเศร้า

ในทางกลับกัน บางทำเลเห็นว่ามีรถผ่านมาก คิดว่าน่าจะดี แต่พอเอาเข้าจริงๆ “รถวิ่งผ่านแต่ไม่จอด เพราะหาที่จอดยาก” หรือ เป็นร้านโดดเดี่ยว ไม่น่าสนใจ รถแวะที่ร้านไม่ค่อยมี มีแต่ขับผ่านมาแล้วผ่านไป ก็เศร้าอีกเหมือนกัน เรื่องเหล่านี้จะคุยกันละเอียดอีกครั้งในเรื่องการหาทำเลนะครับ

ทำไมผมจึงเน้นให้ไปหาข้อมูลจากแหล่งเป้าหมายจริงๆ เพราะข้อมูลที่ได้จากข่าวสาร จากเอกสารต่างๆ อาจคลาดเคลื่อนจากความเป็นจริงในปัจจุบัน การวิจัยบางเรื่องทำมาเมื่อ 1-2 ปีที่ผ่านมา ปัจจุบันสถานการณ์และสภาพแวดล้อมทางธุรกิจได้เปลี่ยนแปลงไปแล้ว ไม่ได้เป็นเช่นเดิมแล้ว จึงต้องมีการตรวจสอบจากของจริง สถานการณ์จริง สถานที่จริง กลุ่มลูกค้าเป้าหมายจริง อีกหลายครั้ง ก่อนการตัดสินใจ

ในบางกรณี การสอบถามจากนักวิชาการ ก็อาจมีความคลาดเคลื่อนได้เนื่องจากเป็นข้อมูลตามตำรารวมกับความคิดเห็นส่วนตัว ซึ่งหลายคนก็ไม่เคยทำธุรกิจที่คุณสอบถามเขามาก่อน

การสอบถามจากคนในวงการที่ทำอยู่ ก็มีความคลาดเคลื่อนได้เนื่องจากเขาก็คงไม่อยากให้คุณทำธุรกิจเดียวกับเขา เพราะจะเป็นการสร้างคู่แข่งเปล่าๆ ข้อมูลที่เขาบอก จึงอาจไม่เป็นความจริงก็ได้

การสอบถามจากคนที่เคยทำแล้วเลิกแล้ว ก็อาจมีความคลาดเคลื่อนเนื่องจากเขาอาจจะไม่มีความรู้จริงในธุรกิจที่เขาเคยทำ ติดขัดปัญหาที่เขาแก้ไม่ได้ เห็นเป็นปัญหาใหญ่ หรือ ขาดความอดทน ฯลฯ แต่คุณอาจแก้ได้

นี่คือเหตุผลที่ผมบอกว่า ไม่ว่าจะฟัง “เขาเล่าว่า” หรือ “เขาบอกว่า” จากที่ไหนก็ตาม ต้องมีการหาข้อมูลจากแหล่งปฐมภูมิ คือ พื้นที่จริง กลุ่มลูกค้าเป้าหมายตัวจริง ในช่วงเวลาปัจจุบัน ด้วยเสมอ

ดังนั้นจึงควรนำข้อมูลจากทุกแหล่งมาประมวลผลรวมกัน แล้วจึงวิเคราะห์โดยละเอียด คุณจะได้ข้อมูลที่ถูกต้องใกล้เคียงกับความเป็นจริงมากที่สุด ความผิดพลาดในการตัดสินใจดำเนินโครงการธุรกิจก็จะลดลง


การไปเยี่ยมเยือนกิจการของคนอื่น

ธุรกิจหลายๆอย่างนั้นอาจมีคนอื่นทำอยู่แล้ว แต่คุณอาจมีแนวคิดแนวทางที่ทำให้ดีกว่าที่คนอื่นๆทำได้ การไปดูงาน ดูธุรกิจที่คนอื่นดำเนินอยู่ หรือไปทดลองใช้บริการดูว่าเป็นอย่างไร ก็เป็นแนวทางในการหาข้อมูลที่ดี

บางคนอยากเปิดสปา เพราะชอบใช้บริการสปาเป็นทุนเดิมอยู่แล้ว พออยากเปิดสปาของตนเอง ก็ไปดูงานแบบนักธุรกิจ คือ ดูว่าเขามีการตกแต่งร้านอย่างไร การแต่งกายของพนักงานเป็นอย่างไร เมนูในบริการมีอะไรบ้าง เป็นต้น แบบเจาะลึก พินิจพิเคราะห์ ทำให้ได้ข้อมูลมากพอ แล้วคิดหาจุดเด่นของตนเองเพื่อสร้างความแตกต่าง

บางคนชอบดื่มกาแฟสด เดินทางไปที่ใดในประเทศ หรือ ในโลกนี้ ก็ต้องแวะร้านกาแฟ เพื่อชิมกาแฟรสเลิศ จนเป็นคอกาแฟตัวยง รู้รสชาติ กลิ่น สี การตกแต่งร้าน บรรยากาศ แหล่งผลิต ส่วนผสม ฯลฯ ทุกอย่าง เมื่อต้องการทำธุรกิจร้านกาแฟสดก็จะง่ายขึ้น เพราะมีความรู้พื้นฐานเป็นอย่างดีเป็นทุนเดิม เพียงแต่หาความรู้เพิ่มเติมในเรื่องธุรกิจเพิ่มเติม หรือ หาผู้มีความรู้ทางธุรกิจมาช่วย ก็จะเรียบร้อยราบรื่นดี

ความรู้ในการประกอบธุรกิจนั้น สามารถแบ่งออกเป็นเรื่องใหญ่ๆได้ 2 เรื่อง คือ ความรู้ทางด้านเทคนิค และ ความรู้ทางด้านธุรกิจ

บางคนมีความรู้ทางด้านเทคนิคดี เช่น แพทย์ วิศวกร พ่อครัว นักกฎหมาย ฯลฯ แต่ขาดความรู้ทางธุรกิจ ทำให้ธุรกิจมีความเสี่ยงสูงได้ เพราะในการนำความรู้ทางเทคนิคมาทำเป็นธุรกิจได้นั้น ต้องอาศัยตัวแปรทางธุรกิจอีกหลายอย่าง ซึ่งการศึกษาความเป็นไปได้ของโครงการเป็นเรื่องที่จำเป็นในการลดความเสี่ยงทางธุรกิจ

บางคนมีความรู้ทางด้านธุรกิจ แต่ขาดความรู้ความเชี่ยวชาญทางเทคนิค ก็ทำให้ธุรกิจมีความเสี่ยงเช่นกัน จึงจำเป็นที่จะต้องฝึกฝนตนเองต่อยอดความรู้ทางเทคนิคให้มากขึ้น หรือหาบุคลากรที่มีความเชี่ยวชาญทางด้านเทคนิคมาเสริมธุรกิจของตนเองให้แข็งแกร่งยิ่งขึ้น

การศึกษาความเป็นได้ของโครงการ ประกอบด้วยเรื่องต่างๆ ซึ่งคุณควรเขียนออกมาเป็นลายลักษณ์อักษร จากข้อมูลที่หามาข้างต้น เพื่อเป็นการเรียบเรียงความคิดให้เป็นระบบ สามารถทบทวนในภายหลังได้ อีกทั้งยังนำไปให้หุ้นส่วน หรือ เจ้าของเงินทุนอ่านดูเพื่อเป็นแนวทางได้อีกด้วย ซึ่งหัวข้อในรายงานการศึกษาความเป็นไปได้ของโครงการควรประกอบด้วย


1. ข้อมูลเบื้องต้น

ประกอบไปด้วยข้อมูลทั่วไปทางเศรษฐกิจ อุตสาหกรรมเฉพาะ ขนาดของตลาด และ แนวโน้มในอนาคต โอกาสที่เป็นไปได้ อุปสรรค์ที่อาจจะมี จำนวนคู่แข่งมีทำธุรกิจอยู่ก่อน ฯลฯ ข้อมูลเบื้องต้นควรหาให้ละเอียดที่สุดจากแหล่งข้อมูลต่างๆตามที่กล่าวมาข้างต้นแล้ว


2. ระบุ ที่มา วัตถุประสงค์ และเป้าหมายของโครงการ

โดยการบอกความเป็นมาที่สนใจโครงการธุรกิจโครงการนี้ โดยใช้ข้อมูลเบื้องต้นที่ค้นคว้ามาประกอบ กำหนดวัตถุประสงค์ของโครงการ อาจมีข้อเดียวหรือหลายข้อก็ตาม แต่ทุกวัตถุประสงค์ควรสอดคล้องกัน ไม่ขัดแย้งกัน ส่วนเป้าหมายของโครงการ ควรกำหนดเป็นตัวเลขที่ชัดเจน เพื่อวัดผลได้ อีกทั้งมีระยะเวลากำกับไว้ ว่าโครงการนี้จะใช้เวลากี่ปี คาดว่าจะได้ผลตอบแทนเท่าไหร่ มียอดขายเท่าไหร่ หรือ มีส่วนแบ่งการตลาดเท่าไหร่ เป็นต้น


3. วิเคราะห์จุดแข็ง (Strength) จุดอ่อน (Weakness) โอกาส (Opportunity) และ อุปสรรค์ (Threat)

3.1. จุดแข็ง (Strength) หมายถึง สิ่งที่ตนเองทำได้ดี ในขณะที่หาคนอื่นที่ทำได้แบบนี้ยาก หรือ มีความเชี่ยวชาญพิเศษในเรื่องที่จะทำ หรือ มี Know How ในเรื่องที่จะทำ เป็นต้น

3.2. จุดอ่อน (Weakness) หมายถึง สิ่งที่ตนเองทำได้ไม่ดี ในขณะที่คู่แข่งทำได้ดีกว่า เช่น เงินทุนจำกัด บุคลากรจำกัด หรือ ความเชี่ยวชาญจำกัด เป็นต้น แต่อย่าถึงกับมีจุดอ่อนมากมายนะครับ มิฉะนั้น แสดงว่า คุณอาจไม่เหมาะกับธุรกิจนี้ ในขณะเดียวกัน ควรคิดหาทางแก้ไขจุดอ่อนที่ตนเองมี โดยพิจารณาว่า จุดอ่อนนั้น เป็นสิ่งสำคัญยิ่งยวดต่อความสำเร็จของธุรกิจที่ศึกษาอยู่หรือไม่ ถ้าใช่ ก็จะต้องพัฒนาตนเองให้ไม่มีจุดอ่อนนั้นเหลืออยู่ หรือ หาบุคลากรที่จะมาชดเชยจุดอ่อนนั้นจุดอ่อนหมดไปให้ได้

3.3. โอกาส (Opportunity) หมายถึง ปัจจัยภายนอกที่เอื้ออำนวยให้โครงการนี้น่าจะไปได้ดี เช่น การเปิดการค้าเสรี ทำให้คนที่พูดภาษาต่างประเทศได้ เป็นที่ต้องการสูงในอนาคตอันใกล้ โรงเรียนสอนภาษา จึงเป็นโอกาส ถ้าผนวกกับ จุดแข็ง เช่นเจ้าของธุรกิจจบการศึกษาด้านภาษาต่างประเทศ ก็ทำให้โอกาสทางธุรกิจยิ่งเป็นไปได้สูงขึ้น หรือ การที่นักท่องเที่ยวนิยมหาข้อมูลการท่องเที่ยวในอินเตอร์เน็ตก่อนการเดินทาง ทำให้ธุรกิจรับจองโรงแรมที่พัก และแพกเกจทัวร์ทางอินเตอร์เน็ต มีโอกาสที่จะประสบความสำเร็จได้ เป็นต้น หรือ เศรษฐกิจตกต่ำ คนตกงานมากขึ้น ซึ่งเป็นอุปสรรคของบางธุรกิจ แต่กลับเป็นโอกาสสำหรับบางธุรกิจ เช่น ธุรกิจโรงเรียนสอนภาษาและคอมพิวเตอร์ กลับมีคนมาเรียนมากขึ้น เพราะเมื่อคนว่างงาน หรือ รู้สึกว่างานเดิมไม่มั่นคง จึงอยากเรียนรู้เพิ่มทักษะความสามารถของตนเอง เพื่อว่าจะได้หางานใหม่ได้ง่ายขึ้น จึงทำให้ธุรกิจโรงเรียนสอนภาษาและคอมพิวเตอร์เติบโตขึ้น ในขณะเดียวกัน เศรษฐกิจตกต่ำบริษัทต่างๆ ต้องจำกัดงบประมาณในการโฆษณา ทำให้การโฆษณาผ่านสื่อโทรทัศน์ลดลง แต่การโฆษณาผ่านสื่อวิทยุ ซึ่งถูกว่า กลับได้รับความนิยมเพิ่มขึ้น นี่เป็นตัวอย่างของการมองหาโอกาสในวิกฤต

3.4. อุปสรรค์ (Threat) หรือ ภัยคุกคาม หมายถึง ปัจจัยภายนอกที่อาจส่งผลกระทบต่อธุรกิจได้ เช่น มีกฎหมายใหม่ เรื่องลิขสิทธ์ซอร์ฟแวร์ อีกทั้งบังคับให้ร้านเกมส์คอมพิวเตอร์ปิดร้านเร็วขึ้น ทำให้ต้นทุนสูงขึ้นเพราะต้องซื้อซอร์ฟแวร์แต่รายได้ลดลงเพราะเวลาทำการสั้นลง หรือ การลดภาษีจากการเปิดเสรีการค้า ทำให้สินค้าจากประเทศจีนเข้ามาในเมืองไทยในราคาที่ถูกมาก ทำให้สินค้าที่ผลิตภายในประเทศซึ่งต้นทุนสูงกว่า ขายได้น้อยลง เป็นอุปสรรค์หรือภัยคุกคามอย่างหนึ่ง หรือ ในกรณีที่เกิดการระบาดของไข้หวัดนก ทำให้สินค้าจากสัตว์ปีก เช่น ไก่ และไข่ ขายได้น้อยลงเพราะคนกลัว เมื่อทราบอุปสรรค์ที่คาดว่าจะมีล่วงหน้า จะได้คิดหาวิธีแก้ไขไว้ล่วงหน้า เพื่อให้อุปสรรค์เบาบางลงหรือ หมดสิ้นไป เช่น กรณีร้านเกมส์ อาจต้องหารายได้เพิ่มจากบริการอื่น เช่น ปรับเป็นร้านอินเตอร์เน็ตคาร์เฟ่ ขายกาแฟ และเครื่องดื่ม หรือ รับพัฒนาเว็บไซท์ รับพิมพ์งาน เป็นรายได้เสริม กรณีสินค้าจากจีนราคาถูกว่า แต่คุณภาพต่ำกว่า และไม่มีบริการหลังการขาย เราสามารถเน้นย้ำเรื่องคุณภาพกับตรายี่ห้อที่เชื่อถือได้ อีกทั้งมีการรับประกันที่ดีกว่า ปลอดภัยกว่า มีอะไหล่ซ่อมเวลาสินค้าชำรุดเป็นต้น ในกรณีของไข้หวัดนก อาจมีการเน้นจุดขายว่า เราเป็นฟาร์มปิด ควบคุมความสะอาดทุกขั้นตอน ทำให้เชื้อโรคจากภายนอกเข้าไปไม่ได้ และตรวจสอบความสะอาดก่อนนำไปวางตลาด เป็นต้น ทำให้ได้รับความไว้วางใจจากผู้บริโภคมากขึ้น ก็จะขายได้มากขึ้น แม้มีอุปสรรค์ก็ตาม


4. ระบุกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของโครงการธุรกิจที่ทำ

กลุ่มลูกค้าเป้าหมายควรมีจำนวนมากพอที่โครงการจะเกิดขึ้นได้ โดยการดูตัวเลขประกอบ เช่น สมมติว่ากลุ่มลูกค้าเป้าหมายธุรกิจของคุณเป็นเพศหญิง อายุระหว่าง 20 – 35 ปี หรือ วัยทำงานตอนต้น ก็ต้องดูตัวเลขจากสัมมโนประชากรว่า ประชากรกลุ่มนี้ในจังหวัด หรือ อำเภอ หรือ ตำบลที่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายนั้นอยู่อาศัย มีอยู่กี่คน หรือ หากเป็นสินค้าที่กระจายทั่วประเทศก็เอาตัวเลขทั้งประเทศเป็นเกณฑ์ ถ้ากลุ่มลูกค้าเป้าหมายเป็นชาวต่างชาติที่อาศัยอยู่ในเชียงใหม่ คุณก็ต้องมีตัวเลขว่า มีชาติใดบ้าง จำนวนกี่คนที่อาศัยอยู่ในเชียงใหม่ แล้วอาศัยหรือทำงานอยู่ที่ไหนกันเป็นส่วนใหญ่หมายถึงถนนเส้นใด หมู่บ้านใด อำเภอใด อีกทั้งนิยมพบปะสังสรรค์กันที่ใด เป็นต้น

หากเป็นอพาร์ทเม้น ควรชัดเจนว่าตั้งอยู่บริเวณใด และบริเวณนั้นใครน่าจะมาพักได้ เช่นนักศึกษา หรือ คนทำงาน จะเป็นแบบรวม หรือ เฉพาะหญิงเท่านั้น แล้วบริเวณนั้นมีกลุ่มเป้าหมายอยู่มากน้อยเพียงใด


5. จัดทำแบบสอบถามกลุ่มเป้าหมาย

เมื่อระบุกลุ่มเป้าหมายได้ชัดเจนแล้ว ผู้ทำรายงานโครงการควรจัดทำแบบสอบถาม เพื่อนำไปสอบถามกลุ่มเป้าหมายในเรื่องต่างๆที่อยากรู้ เช่น เพศ อายุ อาชีพ รายได้ ความต้องการสินค้าหรือบริการ และที่สำคัญที่สุดคือราคาที่สามารถจ่ายได้ เพื่อจะได้เก็บมาวิเคราะห์ ส่วนเรื่องของจำนวนแบบสอบถามที่ดีนั้น จะต้องมากพอที่จะเป็นตัวแทนของกลุ่มใหญ่ได้ โดยดูตามหลักการทางสถิติ แต่ถ้าคุณไม่มีความรู้เรื่องสถิติมากนัก ขอให้มีอย่างน้อย 250 แบบสอบถามขึ้นไป (จำนวนอาจมากกว่านี้ ขึ้นอยู่กับจำนวนของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย และ จำนวนตัวอย่างที่จะเป็นตัวแทนของคนกลุ่มนั้นได้) และแจกให้กรอกอย่างแท้จริง อย่าเพียงแต่จ้างคนไปแจก แล้วจ่ายค่าจ้าง โดยขาดการควบคุมในทุกขั้นตอน เพราะในหลายกรณีพบว่า คนรับจ้างแจกแบบสอบถาม ไม่ได้นำไปให้กลุ่มเป้าหมายกรอกแบบสอบถาม แต่กลับนำไปกลอกเองแบบมั่วๆ แล้วนำมาส่งเพื่อขอรับเงินค่าจ้าง หากเป็นแบบนี้คำตอบที่ได้รับก็จะคลาดเคลื่อนและไม่เป็นความจริงตั้งแต่แรก ทำให้การวิเคราะห์ที่ตามมาผิดไปหมด

วิธีการป้องกันปัญหานี้ทำได้โดยให้เจ้าของโครงการเป็นคนนำแบบสอบถามไปถามกลุ่มเป้าหมายเอง หากทำไม่ได้ ควรให้ผู้ที่รับจ้างแจกแบบสอบถาม ถามชื่อ นามสกุล และหมายเลขโทรศัพท์ ของผู้ตอบมาด้วย แล้วเจ้าของโครงการหรือผู้ประเมินผลก็ควรสุ่มโทรไปสอบถามซ้ำบางคำถามทางโทรศัพท์ เพื่อให้แน่ใจว่ามีการสอบถามจริงๆ อีกทั้งเป็นการตรวจสอบความถูกต้องของข้อมูล ก่อนการวิเคราะห์ข้อมูล

ในกรณีของการดูทำเลร้านค้าปลีก อาจต้องมีการนำเครื่องนับเลข หรือ Counter ไปนั่งนับจำนวนคนที่เดินผ่านหน้าร้านในแต่ละวัน แต่ละช่วงเวลาโดยเฉพาะช่วงเวลาที่ร้านเปิดอยู่ เพื่อดูว่ามีกี่คนที่ผ่านหน้าร้าน และ น่าจะเข้าร้านกี่เปอร์เซ็นต์ คิดเป็นจำนวนกี่คน เพื่อดูแนวโน้มความเป็นไปได้ของทำเลว่าดีหรือไม่


6. ประมวลผลข้อมูลที่หามาได้ทั้งหมด

โดยหากไม่มีความรู้ทางสถิติมากนัก ก็ทำเป็นอัตราส่วนร้อยละ เป็นวิธีที่ง่ายและนิยมใช้มากที่สุด เช่น ผู้ตอบแบบสอบถามร้อยละเท่าไหร่ ชอบสินค้าตัวอย่างที่ให้ดู และมีร้อยละเท่าไหร่ที่ยินดีซื้อ ซื้อที่ราคาเท่าไหร่อย่างละกี่เปอร์เซ็นต์ เป็นต้น


7. วิเคราะห์ผล

คือนำมาคิดคำนวณต่อว่าจากผลที่ได้จากการสำรวจนั้นโครงการธุรกิจของเราสามารถตอบสนองความต้องการได้หรือไม่ โดยคาดว่าจะตั้งราคาที่เท่าไหร่จึงจะเหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมาย (ดูจากผลการวิเคราะห์) แล้วจากราคาดังกล่าว จะมีผู้ซื้อหรือใช้บริการประมาณเดือนละกี่คน ปีละกี่คน ได้เงินรายได้เท่าไหร่ มีต้นทุนทั้งหมดเท่าไหร่ เหลือกำไรเท่าไหร่ คืนทุนได้ภายในกี่ปี กี่เดือน

การวิเคราะห์โครงการควรแยกเป็น 3 เงื่อนไข คือ ในกรณีเป็นไปตามคาดการณ์ กรณีต่ำกว่าคาดการณ์ 20% กรณีดีกว่าคาดการณ์ 20% ผลประกอบการของโครงการจะออกมาเป็นอย่างไร ถ้าหากพบว่า แม้ในกรณีที่ “ต่ำกว่าคาดการณ์” ธุรกิจก็ยังอยู่ได้ไม่มีปัญหา ก็ผ่านเกณฑ์ขั้นต้น

ต่อมาก็ดูว่า ธุรกิจนี้น่าจะให้ผลตอบแทนเท่าไหร่ มากพอที่จะทำให้คุ้มค่าเงินลงทุนหรือไม่ ในทางธุรกิจเรียกว่า “ผลตอบแทนจากการลงทุน” หรือ “Return On Investment (ROI)” อาจคิดง่ายๆจากการเองเงินสดรับจากทั้งโครงการเป็นตัวลบด้วยเงินลงทุนทั้ง หารด้วยเงินลงทุนทั้งหมด แล้วคูณด้วยหนึ่งร้อยเพื่อคิดเป็นเปอร์เซ็นต์ แล้วหารด้วยจำนวนปีของโครงการ

   [(เงินสดรับจากโครงการ – เงินลงทุนทั้งหมด) x 100 ] / เงินลงทุนทั้งหมด X จำนวนปี

เช่น โครงการ A ใช้เงินลงทุน 1,000,000 บาท คาดว่าจะได้เงินรายได้รวมจากโครงการทั้งสิ้น 1,500,000 บาท ในระยะเวลา 2 ปีของโครงการ

ROI = [(1,500,000 – 1,000,000) x 100] / [1,000,000 x 2 ปี] = 25% ต่อปี

แสดงว่าโครงการนี้ได้ผลตอบแทนจากการลงทุน 25% ต่อปี เป็นโครงการธุรกิจที่น่าสนใจมาก

หากเป็นโครงการที่มีระยะเวลายาวนานมากๆ เช่น 5 – 10 ปี การคำนวณควรจะต้องนำเรื่อง “ค่าของเงินตามเวลา” หรือ Time Value of Money มาร่วมคิดด้วย ว่าในอนาคตที่มีเงินเฟ้อเพิ่มขึ้นในแต่ละปี มูลค่าผลตอบแทนของโครงการเมื่อคิดที่ปีปัจจุบัน (Net Present Value: NPV) จะเป็นเท่าไหร่

แต่สำหรับการประเมินโครงการอย่างง่าย ที่มีระยะเวลาลงทุนช่วงแรกไม่ยาวนานนัก การคิดแบบที่สอนให้ในตอนต้นก็จะประเมินได้ดี


8. จัดทำแผนสำรองกรณีฉุกเฉิน

ตอนท้ายของรายงานควรมีแผนสำรองฉุกเฉิน ในกรณีที่ทุกอย่างไม่เป็นตามแผนหลัก หรือไม่เป็นไปตามอย่างที่คิดคำนวณไว้ในตอนต้นของแผน ซึ่งอาจเกิดขึ้นได้ เนื่องจากสถานการณ์พิเศษบางประการ เช่น เศรษฐกิจตกต่ำอย่างรุนแรง เกิดการเปลี่ยนแปลงทางการเมือง เกิดโรคระบาด เกิดภัยพิบัติ แผ่นดินไหว น้ำท่วม ฯลฯ คุณจะทำอย่างไรกับธุรกิจของคุณ คุณจะมีแผนสำรองเงินสดอย่างไร คุณจะทำประกันภัยธุรกิจของคุณเท่าไหร่ กับใครที่ไหน เมื่อเงินหมุนเวียนในธุรกิจสะดุด คุณจะหาแหล่งเงินทุนสำรองจากที่ไหน เป็นต้น


9. สรุปผลการศึกษาความเป็นไปได้ของโครงการธุรกิจ

เมื่อประเมินโครงการธุรกิจเรียบร้อยแล้ว คุณก็ต้องสรุปว่าโครงการธุรกิจที่คุณศึกษานี้ “คุ้มค่าที่จะทำหรือไม่ จะทำหรือไม่ทำ” ถ้าผลสรุปออกมาว่าเสี่ยงเกินไป ผลตอบแทนต่ำเกินไป หรือ รู้สึกไม่คุ้ม ก็สรุปว่า “ไม่ทำ” แทนที่คุณจะลงทุนจำนวนมากแล้วค่อยมารู้ในอีกหลายปีข้างหน้าว่า ไม่น่าทำเลยตั้งแต่แรก กลายเป็นบทเรียนราคาแพง หรือ บางคนถึงกับหมดตัว มีหนี้ ในกรณีที่คุณศึกษาโครงการอย่างละเอียดนี้ก่อนแล้วคุณก็จะรู้ล่วงหน้าเหมือนทำนายอนาคตได้อย่างมีหลักการ ว่า “ไม่ควรทำ”

แต่ถ้าผลออกมากว่า ผลตอบแทนที่น่าจะได้รับออกมาสูงเป็นที่น่าพอใจ ความเสี่ยงอยู่ในเกณฑ์ที่ยอมรับได้ คุณอาจสรุปว่า “เป็นโครงการธุรกิจที่สมควรทำ” เมื่อนั้น ก็ค่อยมาลงรายละเอียดด้านแผนธุรกิจ แผนการตลาด การหาเงินทุน แล้วเริ่มโครงการจริงๆซะที

ในขณะที่ดำเนินโครงการอยู่ อาจต้องมีการทบทวนแผนธุรกิจ มีการปรับแผนธุรกิจ ให้เหมาะสมกับสถานการณ์จริงในแต่ละช่วงเวลาด้วย จึงจะทำให้ธุรกิจเป็นไปด้วยดี เหมาะสมกับแต่ละช่วงเวลา

เมื่อครบระยะเวลาโครงการก็ประเมินและสรุปผลอีกครั้งว่าทุกอย่างเป็นอย่างไร เป็นไปตามเป้าหมายหรือไม่ ต่ำกว่าคาด หรือ ดีเกินคาด แล้วจะดำเนินการอย่างไรต่อไป “พอใจแล้วจบโครงการได้” หรือ “จะมีการขยายการลงทุน ขยายโครงการออกไปอีก” “ทำเป็นกิจการใหญ่” “ขยายสาขา” หรือ “ขายแฟรนไชส์” หรือ “เปิดโรงงานผลิตวัตถุดิบเอง” หรือ … ฯลฯ ว่ากันไปในอนาคต แล้วก็จัดทำการศึกษาความเป็นไปได้ของโครงการใหม่ในอนาคตเมื่อเวลามาถึงอีกครั้งหนึ่ง

เขียนบทความโดย มงคล ตันติสุขุมาล 
วิทยากรฝึกอบรม ติดต่อ 0817168711 email: mingbiz@gmail.com

1 ความคิดเห็น: